娃娃机、盲盒机...娱乐新零售该怎么玩?

2020-10-31 15:39:50 13

2020年已经接近尾声,要说今年火爆的产品,盲盒肯定能够占据一席之地。无论是微博还是小红书等社交媒体,还是36氪、虎嗅等知名媒体,关于盲盒的资讯铺天盖地,上一次出现这样壮观的场面还是2017年线上抓娃娃火爆的时候。而从娃娃机到盲盒机的更替,其本质是消费主力群体的迭代。

抓娃娃时代的发展

娃娃机最早诞生于20世纪20年代的美国,但当时的机器主要是用铲子铲糖果,60年代传到日本,经过改良之后,铲子变成了爪子,糖果换成了娃娃,就形成了今天抓娃娃的形态。

90年代自台湾引入中国大陆后一直在电玩城不愠不火的娃娃机,因为2016年移动支付的出现开启了娃娃机2.0时代,遍布商场、影院等热门地段。2017年引入互联网直播和物联网技术后,娃娃机行业高潮随之出现,短短3个月,就出现了100多个线上抓娃娃App。用户通过手机App,就能远程操控娃娃机,抓到娃娃后由运营商包装并寄送到家。

抓娃娃时代的发展

线上抓娃娃App爆火之后,因为其便利性及品类远远丰富于传统线下娃娃机,受到了90后、00后的追捧。猎豹大数据显示,抓娃娃的核心用户为二三线城市18-24岁的女性。

线上抓娃娃App爆火

盲盒时代的兴起

盲盒,顾名思义代表着“看不到”,也就是从外表上判断不出盒子里玩偶的形状,只有购买了这个盒子,打开之后才能知道是哪一款,因此盲盒充满了不确定性。

而今年盲盒的成功,有人认为原因在于盲盒本身本身所带有的惊喜感和收集属性让人“上瘾”,也有人也有人将盲盒的火爆归结于消费体验升级下,95后年轻一代消费观念的转变,更有人认为,盲盒之所以爆火,得益于其刚好站在新零售行业风口。

作为“Z世代”(意指在1995-2009年间出生的人),他们又被称为网络世代、互联网世代,目前已经成长为潮流与文化市场的主力军。二次元颜值+轻度IP+低入坑门槛+娱乐新零售+分享交易等社区玩法,充分挖掘Z世代消费潜力。天猫2019年8月发布的《95后玩家剁手力榜单》显示,95后最“烧钱”的爱好中,潮玩手办排名第一。

95后玩家剁手力榜单

娱乐新零售市场发展

其实无论是抓娃娃还是盲盒,对消费者来说,都是一种体验一种娱乐。而对商家来说,过去的电玩城的商业模式已不复存在,转变成了更有价值的“娱乐互动式新零售”。传统零售注重的是交易,新零售更注重体验。抓娃娃和盲盒的消费过程中,对于消费者来说,都拥有了娱乐体验,这种体验具有其他消费形式所不具备的未知感和刺激感,这也正是他们能够迅速获得大量高粘性年轻用户的原因。

可以说,新消费主体带来的新逻辑正在改变主流消费模式,零售娱乐化已经逐渐成为主流。在此背景下,大量企业开始布局娱乐新零售。

Z世代已经崛起,必然主导整个消费市场,只有关注年青一代的需求,了解他们的想法,有效地利用大数据,全面升级销售方式,娱乐新零售这条路才会越走越宽。

其实从盲盒,到抓娃娃机,都是一种营销策略,面向不同,本质上没有太多的差异,而且看起来都不是什么特别的创新,为什么会被这么多消费者热捧呢?

01.抓住了年轻用户的发展趋势,娱乐至上

现在人的发展可以说是月月进步、季季发展、年年迭代,用户的变化,是历史上最快速的时代,所以我们如果不能跟上这个时代,就一定会被远远的抛在后面!

那么这么繁杂的时代,有没有共性的趋势性的东西?当然是有的,比如用户的变化,就从自上而下,转变为自下而上,通俗一些说,就是从他人评价主导,到自我满足主导,娱乐至上,先满足自我的需求!

盲盒也好、抓娃娃机也好,其实就是一种娱乐,花一点小钱,满足繁忙、高压力下的内心,这里没有人说你运气差、没有人说你技能不好,因为只是一种娱乐,开心而已,开心本来就是一门大生意!

盲盒也好、抓娃娃机也好,其实就是一种娱乐

02.抓住了人性的短板,以小博大

最近学习《孙子兵法》,说孙子兵法并不是什么以少胜多之法,而是以多胜少之法;但是为什么很多人都觉得《孙子兵法》是以少胜多之法呢?因为以少胜多的战争比较容易被记住,历史也好、小说也好总是喜欢描绘这种战争奇迹,但是因为绝大多数战争都是以多胜少,也就变成稀松平常了,历史和小说家不喜欢大书特书稀松平常的事情!

而人性也是如此,内心总有以小博大的期望,这和以少胜多的心理是一样的,因为人总是期待奇迹的发生!

盲盒和娃娃机就是利用了人性,其实赌场也是、小时候街头套圈也是如此、公园里的射箭游戏也是如此,只不过现在这些产品包装得更符合时代的气息,又抓住了年轻人的心理演变,所以,火爆也就成为正常的事情了!

盲盒和娃娃机就是利用了人性

03.抓住了大家的眼球,颜值即正义

无论是盲盒,还是抓娃娃机,现在都是遵循了颜值即正义前提,就连包装盒和娃娃机本身都很漂亮的想拍一张照片发在朋友圈里,这就是看脸的时代,没办法,忙碌一天,谁也不愿意看一张苦大仇深的脸!

而两类产品,本身投入是极少的,几乎所有上班族、学生都可以参与进来,也就是说参与门槛是极低的,但是实际上每次消费是不低的,也就是说这是一个看似单品单价很低,其实客单价超过门店平均数的生意,因为高颜值、低门槛,让很多消费者不自觉中参与进来了!

在颜值即正义的市场中,颜值不仅仅是好看,还有更多的延伸概念,比如社交货币、IP、联合品牌等,这些概念背后,依旧是严格按照人性的需求理论里设计的,所以,我们有时候需要懂一些消费者心理学!

抓住了大家的眼球,颜值即正义

04.抓住了营销聚焦效应,整体展示

假如你去一个景点,你对什么景色有印象,当然是层峦迭荡的景色;假如你去过华西村,对什么宣传有感觉,当然是登上金塔,看到一排排一摸一样的别墅;假如你去一个超市,你会对什么产品有印象,当然是有堆头的集中展示的产品;而这两种生意模式,恰好借鉴了营销中的聚焦效应,基本上都是整体展示!

因为一个人对于陌生事物的认知,是非常有限的,基本上去一个店面出来,非行业内的人员就是记住7个左右的品牌,而基本上去过店面的人,对于盲盒都是能够记住的;而这种抓娃娃机店面,就更简单粗暴一些,只有一种商业模式,把最简单的做到极致,就是完美的模式!

所以,我们需要学会整体展示,场景体验只是零售店的一种模式之一,整体演示本来是一种压力输出,给人一种不自觉记住的压力,也是一种很有效的营销模式!

抓住了营销聚焦效应,整体展示

05.抓住了互联网对人的影响,自由选择权

互联网把消费者从被动消费,教育成为可以自由选择,这就是一种市场经济;在计划经济时代,我们能够选择的机会有限;而现在,我们可以在网络上选择任何的合法的产品,只要你有足够的财富,就可以购买到众多你所需要的东西!

而盲盒也好、抓娃娃机也好,都是满足人的这种心理,你可以自己自由挑选,至于是不是限量、是不是能抓到,那就看运气了,而人,总是喜欢挑战小概率的运气,因为人总期盼奇迹发生,我们通常的说法叫作:征服!

挑战不可能,已经深入人心人性,如果让这种挑战变成人人可参与,人人可以自由选择,就会成为一种商业模式!

抓住了互联网对人的影响,自由选择权

06.抓住了人的及时满足感

其实任何线下零售,存在的价值,都是满足人的及时满足感,因为线上生意大都是一种延迟满足的生意,两者各有利弊,但是既然我们做线下,就要把及时满足发挥到更大的极限,这样,才有更多的生意机会!

及时满足,不是说毫不费力满足;有的满足需要花费金钱,比如说发烧友音频产品;有的满足需要花费时间,比如说教育学历;有的满足需要花费运气,比如说盲盒和抓娃娃机;只有让消费者付出后的满足感,才能激发消费者的内心幸福感,而幸福感,是能够延续再次消费的基础,没有幸福感的满足,那就成了一种必然,必然就成了义务,义务往往就会出现出力不讨好!

两种生意就是具有极高的运气满足欲,而无论结果如何,其实都让参与的人感受到了快乐,要么怎么叫做治愈系呢,其实这产品本身还有一种附带的价值,这是这类生意的潜在价值,所以一些以为就是弄个小人、小狗就来做盲盒,弄个玩偶就来做娃娃机的是不会成功的,因为这些产品本身没有经过定义,没有额外价值感!

抓住了人的及时满足感

07.充分应用稀缺原理

稀缺性原理,是研究营销必备的一种基本功,因为稀缺性原理这几年被爆款理论怼的比较多,很多年轻的创业者比较忽视稀缺价值,本身这方面的专业培训也比较少,大家都去追求爆款了,结果把自己企业搞的“爆”了!

盲盒的稀缺就是来源于限量版,一开始基本上是厂商自己去回收限量款;抓娃娃机商店,有几个机器是空的或者只有一两个娃娃,就是制造一种稀缺,当然据了解,这些娃娃确实抓完也就没有了,所以为什么大多数娃娃都是IP的,就是这原因,一批完了就没有了,你要抓,那的抓紧时间抓,少即是多,稀缺就产生了!

很多厂商都比较擅长制造稀缺,稀缺不是故意生产少,稀缺是真的“缺”;因为这是一个常规套路,所以如果我们要做,就一定要经过设计,因为消费者都知道了,你就不好玩了,一定要变成真的稀缺,才会有价值,这里有一个关键点就是物有所值、物超所值!

充分应用稀缺原理

在新零售进入中期后,很多创新就越来越有价值,变得越来越具有专业性,这个时候的新零售就会有越来越多的标准化的东西,这就需要我们去思考、去总结、去模仿、去创新、去落地,不要成为看不得、看不懂、看不起、看不会、只会看的人,那样新零售就会离你遥遥无期!

盲盒和抓娃娃机商店,只是一种商业模式的开端,我们不能只会一味模仿、山寨是没有机会的,就像第一个给女孩子送玫瑰的是天才,第二个是人才,第三个就是庸才了;我们必须知其然,也知道其所以然,这才有机会做得更好。当然也不表示这两种模式能够持续火爆,产品、位置、服务等持续创新才会有机会,一味的拷贝是没有未来的!


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