史可威
娃娃机、盲盒机…娱乐新零售该怎么玩?
2020年已经接近尾声，要说今年火爆的产品，盲盒肯定能够占据一席之地。无论是微博还是小红书等社交媒体，还是36氪、虎嗅等知名媒体，关于盲盒的资讯铺天盖地，上一次出现这样壮观的场面还是2017年线上抓娃娃火爆的时候。而从娃娃机到盲盒机的更替，其本质是消费主力群体的迭代。
抓娃娃时代的发展
娃娃机最早诞生于20世纪20年代的美国，但当时的机器主要是用铲子铲糖果，60年代传到日本，经过改良之后，铲子变成了爪子，糖果换成了娃娃，就形成了今天抓娃娃的形态。
90年代自台湾引入中国大陆后一直在电玩城不愠不火的娃娃机，因为2016年移动支付的出现开启了娃娃机2.0时代，遍布商场、影院等热门地段。2017年引入互联网直播和物联网技术后，娃娃机行业高潮随之出现，短短3个月，就出现了100多个线上抓娃娃App。用户通过手机App，就能远程操控娃娃机，抓到娃娃后由运营商包装并寄送到家。
线上抓娃娃App爆火之后，因为其便利性及品类远远丰富于传统线下娃娃机，受到了90后、00后的追捧。猎豹大数据显示，抓娃娃的核心用户为二三线城市18-24岁的女性。
盲盒时代的兴起
盲盒，顾名思义代表着“看不到”，也就是从外表上判断不出盒子里玩偶的形状，只有购买了这个盒子，打开之后才能知道是哪一款，因此盲盒充满了不确定性。
而今年盲盒的成功，有人认为原因在于盲盒本身本身所带有的惊喜感和收集属性让人“上瘾”,也有人也有人将盲盒的火爆归结于消费体验升级下，95后年轻一代消费观念的转变，更有人认为，盲盒之所以爆火，得益于其刚好站在新零售行业风口。
作为“Z世代”(意指在1995-2009年间出生的人)，他们又被称为网络世代、互联网世代，目前已经成长为潮流与文化市场的主力军。二次元颜值+轻度IP+低入坑门槛+娱乐新零售+分享交易等社区玩法，充分挖掘Z世代消费潜力。天猫2019年8月发布的《95后玩家剁手力榜单》显示，95后最“烧钱”的爱好中，潮玩手办排名第一。
娱乐新零售市场发展
其实无论是抓娃娃还是盲盒，对消费者来说，都是一种体验一种娱乐。而对商家来说，过去的电玩城的商业模式已不复存在，转变成了更有价值的“娱乐互动式新零售”。传统零售注重的是交易，新零售更注重体验。抓娃娃和盲盒的消费过程中，对于消费者来说，都拥有了娱乐体验，这种体验具有其他消费形式所不具备的未知感和刺激感，这也正是他们能够迅速获得大量高粘性年轻用户的原因。
可以说，新消费主体带来的新逻辑正在改变主流消费模式，零售娱乐化已经逐渐成为主流。在此背景下，大量企业开始布局娱乐新零售。
Z世代已经崛起，必然主导整个消费市场，只有关注年青一代的需求，了解他们的想法，有效地利用大数据，全面升级销售方式，娱乐新零售这条路才会越走越宽。
其实从盲盒，到抓娃娃机，都是一种营销策略，面向不同，本质上没有太多的差异，而且看起来都不是什么特别的创新，为什么会被这么多消费者热捧呢？
01.抓住了年轻用户的发展趋势，娱乐至上
现在人的发展可以说是月月进步、季季发展、年年迭代，用户的变化，是历史上最快速的时代，所以我们如果不能跟上这个时代，就一定会被远远的抛在后面！
那么这么繁杂的时代，有没有共性的趋势性的东西？当然是有的，比如用户的变化，就从自上而下，转变为自下而上，通俗一些说，就是从他人评价主导，到自我满足主导，娱乐至上，先满足自我的需求！
盲盒也好、抓娃娃机也好，其实就是一种娱乐，花一点小钱，满足繁忙、高压力下的内心，这里没有人说你运气差、没有人说你技能不好，因为只是一种娱乐，开心而已，开心本来就是一门大生意！
02.抓住了人性的短板，以小博大
最近学习《孙子兵法》，说孙子兵法并不是什么以少胜多之法，而是以多胜少之法；但是为什么很多人都觉得《孙子兵法》是以少胜多之法呢？因为以少胜多的战争比较容易被记住，历史也好、小说也好总是喜欢描绘这种战争奇迹，但是因为绝大多数战争都是以多胜少，也就变成稀松平常了，历史和小说家不喜欢大书特书稀松平常的事情！
而人性也是如此，内心总有以小博大的期望，这和以少胜多的心理是一样的，因为人总是期待奇迹的发生！
盲盒和娃娃机就是利用了人性，其实赌场也是、小时候街头套圈也是如此、公园里的射箭游戏也是如此，只不过现在这些产品包装得更符合时代的气息，又抓住了年轻人的心理演变，所以，火爆也就成为正常的事情了！
03.抓住了大家的眼球，颜值即正义
无论是盲盒，还是抓娃娃机，现在都是遵循了颜值即正义前提，就连包装盒和娃娃机本身都很漂亮的想拍一张照片发在朋友圈里，这就是看脸的时代，没办法，忙碌一天，谁也不愿意看一张苦大仇深的脸！
而两类产品，本身投入是极少的，几乎所有上班族、学生都可以参与进来，也就是说参与门槛是极低的，但是实际上每次消费是不低的，也就是说这是一个看似单品单价很低，其实客单价超过门店平均数的生意，因为高颜值、低门槛，让很多消费者不自觉中参与进来了！
在颜值即正义的市场中，颜值不仅仅是好看，还有更多的延伸概念，比如社交货币、IP、联合品牌等，这些概念背后，依旧是严格按照人性的需求理论里设计的，所以，我们有时候需要懂一些消费者心理学！
04.抓住了营销聚焦效应，整体展示
假如你去一个景点，你对什么景色有印象，当然是层峦迭荡的景色；假如你去过华西村，对什么宣传有感觉，当然是登上金塔，看到一排排一摸一样的别墅；假如你去一个超市，你会对什么产品有印象，当然是有堆头的集中展示的产品；而这两种生意模式，恰好借鉴了营销中的聚焦效应，基本上都是整体展示！
因为一个人对于陌生事物的认知，是非常有限的，基本上去一个店面出来，非行业内的人员就是记住7个左右的品牌，而基本上去过店面的人，对于盲盒都是能够记住的；而这种抓娃娃机店面，就更简单粗暴一些，只有一种商业模式，把最简单的做到极致，就是完美的模式！
所以，我们需要学会整体展示，场景体验只是零售店的一种模式之一，整体演示本来是一种压力输出，给人一种不自觉记住的压力，也是一种很有效的营销模式！
05.抓住了互联网对人的影响，自由选择权
互联网把消费者从被动消费，教育成为可以自由选择，这就是一种市场经济；在计划经济时代，我们能够选择的机会有限；而现在，我们可以在网络上选择任何的合法的产品，只要你有足够的财富，就可以购买到众多你所需要的东西！
而盲盒也好、抓娃娃机也好，都是满足人的这种心理，你可以自己自由挑选，至于是不是限量、是不是能抓到，那就看运气了，而人，总是喜欢挑战小概率的运气，因为人总期盼奇迹发生，我们通常的说法叫作：征服！
挑战不可能，已经深入人心人性，如果让这种挑战变成人人可参与，人人可以自由选择，就会成为一种商业模式！
06.抓住了人的及时满足感
其实任何线下零售，存在的价值，都是满足人的及时满足感，因为线上生意大都是一种延迟满足的生意，两者各有利弊，但是既然我们做线下，就要把及时满足发挥到更大的极限，这样，才有更多的生意机会！
及时满足，不是说毫不费力满足；有的满足需要花费金钱，比如说发烧友音频产品；有的满足需要花费时间，比如说教育学历；有的满足需要花费运气，比如说盲盒和抓娃娃机；只有让消费者付出后的满足感，才能激发消费者的内心幸福感，而幸福感，是能够延续再次消费的基础，没有幸福感的满足，那就成了一种必然，必然就成了义务，义务往往就会出现出力不讨好！
两种生意就是具有极高的运气满足欲，而无论结果如何，其实都让参与的人感受到了快乐，要么怎么叫做治愈系呢，其实这产品本身还有一种附带的价值，这是这类生意的潜在价值，所以一些以为就是弄个小人、小狗就来做盲盒，弄个玩偶就来做娃娃机的是不会成功的，因为这些产品本身没有经过定义，没有额外价值感！
07.充分应用稀缺原理
稀缺性原理，是研究营销必备的一种基本功，因为稀缺性原理这几年被爆款理论怼的比较多，很多年轻的创业者比较忽视稀缺价值，本身这方面的专业培训也比较少，大家都去追求爆款了，结果把自己企业搞的“爆”了！
盲盒的稀缺就是来源于限量版，一开始基本上是厂商自己去回收限量款；抓娃娃机商店，有几个机器是空的或者只有一两个娃娃，就是制造一种稀缺，当然据了解，这些娃娃确实抓完也就没有了，所以为什么大多数娃娃都是IP的，就是这原因，一批完了就没有了，你要抓，那的抓紧时间抓，少即是多，稀缺就产生了！
很多厂商都比较擅长制造稀缺，稀缺不是故意生产少，稀缺是真的“缺”；因为这是一个常规套路，所以如果我们要做，就一定要经过设计，因为消费者都知道了，你就不好玩了，一定要变成真的稀缺，才会有价值，这里有一个关键点就是物有所值、物超所值！
在新零售进入中期后，很多创新就越来越有价值，变得越来越具有专业性，这个时候的新零售就会有越来越多的标准化的东西，这就需要我们去思考、去总结、去模仿、去创新、去落地，不要成为看不得、看不懂、看不起、看不会、只会看的人，那样新零售就会离你遥遥无期！
盲盒和抓娃娃机商店，只是一种商业模式的开端，我们不能只会一味模仿、山寨是没有机会的，就像第一个给女孩子送玫瑰的是天才，第二个是人才，第三个就是庸才了；我们必须知其然，也知道其所以然，这才有机会做得更好。当然也不表示这两种模式能够持续火爆，产品、位置、服务等持续创新才会有机会，一味的拷贝是没有未来的！
